どんな営業でも欠かせない5原則があります。
本田健さんの「ユダヤ人大富豪の教え」にあるセールス成功の5原則が営業の基本となります。
すでに10年以上も前に出版された本ですが、いまだに色あせることのない法則です。
とくに未経験からの営業職なら、この5原則をしっかり意識して営業活動をすることでしっかり成果は上がります。
セールス成功の5原則
１．絶対売ると決める
２．信頼される人柄になる
３．イメージを描けるように話し、感情に訴える
４．商品・サービスに完璧な知識を持つ
５．クロージング（契約）のテクニックを持つ
営業をするにあたって必要なことがこの５原則に集約されています。
この基本が営業のコツと言っても過言ではないくらいです。
１．絶対売ると決める
営業マンの仕事は「売ること」が仕事です。
どんな状況であってもそれだけは営業マンの仕事として変わりません。
きれいごとを言えば「お客様のため」にですが、最終的に売れなければ営業としての仕事は一切していないのと同じです。
極論を言えば売れなければどんなにお客様に感謝されたとしても「ただの自己満足」です。
営業に行くからには絶対に売る、売れるのが当たり前という感覚を最大にして行きましょう。
そのためには売れるイメージが出来るまでしっかりロールプレイング、イメージトレーニングを高めてから商談に挑まなければなりません。
訪問前の営業マンのイメージ、覚悟で半分くらいは商談が決まっているようなものです。
２．信頼される人柄になる
人はものを買うことは好きですが、押し売りは嫌います。
押し売りかどうかはお客様が決めることです。
商品やサービスの良さは、誰に勧められるかで大きく変わります。
突然訪問してきた営業マンから進められる商品と、仲の良い友人から飲みの席で進められる商品では同じものでも全く違ったとらえられ方をします。
そのため営業マンはまずお客様に信頼してもらわなければ売れません。
営業のコツやトークのテクニックを磨く前にあなた自身が信頼出来る人でなければ営業はうまくいかないのです。
これは普段の生活の中でも相手の立場に立って物事を見られる視点や、相手への気遣い、心配りを出来るように過ごしていくことで身につけられるはずです。
３．イメージを描けるように話し、感情に訴える
どんなに詳しい商品知識を伝えたところで売れるとは限りません。
お客様がその商品やサービスでどう人生が変わるのか、というあなたの熱意が伝わることで初めてお客様の心が動きます。
例えばジャパネットたかたの通販番組を見たことがある人も多いと思います。
商品のスペックや機能の説明よりも、その商品を使ったらどうなるのか、どんな生活が手に入るのかを具体的にイメージできるようなトークになっています。
例えばデジカメの販売だと、
「このカメラは業界でも最大の◯◯万画素の高解像度でレンズは◯◯〜」
と説明するよりも、
「従来のカメラよりもこんなにアップにしてもお孫さんの髪の毛まで鮮明に残せます」
という方がイメージしやすいですよね。
専門用語の説明よりも、目の前のお客様が理解出来る言葉でイメージを共有しながら話しをしていくことが大切です。
４．商品・サービスに完璧な知識を持つ
これはトップセールスを続けようと思ったら欠かせない部分です。
他の項目よりも優先順位は低くなりますが、少しずつでもしっかりした知識を身につけていくことでお客様の信頼を得ることもできます。
「あなたに聞いたら何でも答えてくれる」
ということが信頼につながります。
あなたが売る商品やサービスについてはどんなことを聞かれても答えられる準備が出来ていれば、営業にも自然と自信が沸いてきます。
お客様に質問されても
「持ち帰って検討します」
「上司に確認してみます」
と言う方だとあなたに任せてみようという気になりません。
お客様に聞かれそうな質問、関連することに関しては広く深く知識を持つように日々勉強をしていくことが重要です。
何から初めていいのか分からないということであれば、お客様に聞かれて分からなかったことは全てメモをして、その日のうちに必ず解決しておきましょう。
５．クロージング（契約）のテクニックを持つ
営業という仕事は、どんなにお客様に感謝の言葉をもらおうが、しっかり説明しようが、最後に契約書にサインをしてもらわなければ終わりません。
クロージング（契約）のテクニックはいろんな方法があります。
クロージングが出来なければ、営業ではなくて説明です。
説明であれば営業マンはいりません。
最後にしっかりお客様に決断してもらうことで営業という仕事が完結します。
ただの説明のうまい人とトップセールスマンの違いはまさにクロージングのテクニックで決まります。
営業として成績を上げるには欠かせない要素です。
まとめ
この「セールス成功の5原則」は営業という仕事の基本です。
ぼくが営業をはじめるきっかけにもなった「ユダヤ人大富豪の教え」の一文です。
営業職についてから3年間は手帳の最初のページにこの5原則を書き込んで、毎日確認していました。
今では営業の研修で未経験の新人営業マンにも必ず教えています。
あなたの中で5つの項目に優先順位をつけて実践していけば必ず営業成績は上がります。
まずは「絶対に売ると決める」ことから実践してみましょう。
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