「つい話に聞き入ってしまった」
そんな、人を惹きつける魅力的な話し方が出来るようになれば営業という仕事は楽しくなります。
お客様がしっかり話を聞いてくれるような営業トークは、人を惹きつけるような組み立て方になっています。
今回は魅力的な話し方をするコツをご紹介します。
人を惹きつける魅力的な話し方
人を惹きつける話し方の基本は
という順番にトークをすることで心を動かすことが出来ます。
人を惹きつけて感動する出来事やストーリーには、必ずと言っていいほどこの流れから作られています。
あまり良くない例えですが詐欺師のトークを思い浮かべて下さい。
あること無いことならべたててお客様の不安をあおり、現状を良くするならこれしかないですよ！
というトークが一般的です。
くれぐれもだまされないように気を付けていただきたいものですが、営業トークの仕組みを理解することで、
（あーなるほど、そういう感じのトークなのね）
と軽くあしらう余裕も生まれます。
話し方のうまい人は「不安」→「安心」という順番に組み立てています。
音楽でも映画でもドラマでも小説でも同じようなことが言えます。
共に危険を乗り越える吊り橋効果
吊橋効果というテクニックがありますが、危機的状況を共有してともに乗り越えることで相手に好感を抱くというものですが、これも同じようなことが言えます。
危機的状況が起こらなければ結ばれなかった二人、というのは映画の世界ではよくあるストーリーですよね。
かの有名なタイタニックも「沈む」という危機的状況が無くただの船旅であれば感動は生まれません。
不安をあおる営業トーク例
営業の場合は、危機的状況を営業マンが作り出し、それを乗り越えるイメージを共有することでお客様にサービスや商品の価値を伝えていきます。
不安をあおるトーク6ステップ
- 現状を再認識してもらう
- このままでは良くないという危機を作り出す
- その根拠や例を示して相手にも認識してもらう
- さらに危機感をあおり不安にさせる
- 危機を回避できるサービスを提示する
- その根拠や具体例をあげて安心してもらう
という流れです。
「現状はこうですよね」
「そうだね」
「このままだとこうなってしまいます」（危機的状況を作る）
「そうかな？」
「なぜならこうだからです」（相手が納得する根拠を示す）
「確かにね」
「さらに解決しないとこうなってしまいます」（危機感をあおる）
「それはマズイね」
「そうですよね、このサービス（商品）ならこんなに安心ですよ」
「ほんとに？」
「なぜならこのサービス（商品）でこうなりますよ」
「ほんとだ」
かなりザックリした例ですが、スタンダードな営業トーク、セールストークの多くはこのような流れになっているはずです。
問題提起から解決策の提案
不安とか安心というわかりやすい言葉で説明しましたが、少しかしこそうな言葉にすると、
という順にトークを組み立てていきます。
ほとんどの営業はソリューション営業
たまにソリューション営業と言われたりもしますが、ほとんどの営業職はこのソリューション営業になります。
ソリューションというのは「問題を解決する」ということです。
営業マンはお客様の問題・課題を解決することで信頼をもらい、契約をもらいます。
問題を解決する前に必要なこと
解決策の提案をする前に、しっかりと解決するべき問題を認識してもらう必要があります。
なぜなら、問題と認識していないことの解決策はただのセールストークとしか捉えてもらえません。
「問題提起」をすることでお客様が次の話が気になる状態を作ります。
問題提起をする場合は、相手に自分事としてとらえてもらう必要があります。
具体的に目の前のお客様自身のこと、お客様の商売のことをイメージできるような内容で問題提起します。
「そんなことありえない」
と思っているお客様に
「それはマズイ！」
と感じてもらえるような話し方です。
明確にした問題・課題を解決する方法とその根拠を提示
この2点をしっかりおさえたトークを心がけていけば、自然とお客様が聞きやすいトークになります。
まとめ
人を惹きつけるトークは「次が気になる」という心理的な状況をしっかり作ることが基本です。
不安にさせるというと少し言葉は悪いですが、相手の聞く体制を作り続けることで聞きやすい話の仕方になります。
あなたのトークはしっかり問題提起出来ていますか？
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