テレアポと飛び込み営業はどっちが効率がいいのかを比較

新規開拓営業の基本が飛び込み営業、テレアポと言われますが、どちらの営業方法が効率がよいのですか？

と聞かれることがよくあります。

ぼくの場合は、業種や商材によっても異なりますが、ほとんどのケースではテレアポの方が効率が良い、と答えます。

具体的にテレアポと飛び込み営業のそれぞれを比較してみました。

テレアポと飛び込み営業の違い

まずはテレアポからの営業と飛び込み営業の違いを知っておきましょう。

飛び込み営業

アポイント無しで企業や個人宅を訪問して行う営業方法です。

担当エリアを決めて軒並み訪問をしていきます。

法人向けの飛び込み営業であればオフィスビルから商店街を軒並み訪れて営業を行います。

個人向けの飛び込み営業ならマンションの上から下へ、一軒家を次々に訪れます。

とにかく話を聞いてくれるお客様を探して次から次へと訪問して行きます。

営業は足を使うイメージというのにぴったりですね。

テレアポ

電話でクロージングまで行う、又は電話でアポイントを獲得してから訪問をして商談、クロージングを行う営業方法です。

リストアップしたデータや名簿、リストをもとに片っ端から電話をかけてアプローチを行う営業です。

話を聞いてくれるお客様が見つかるまでひたすら電話をかけ続けます。

個人向けのテレアポは個人情報の問題もあるので難しくなってきてはいますが、法人向けであれば電話帳やインターネットを見ればいくらでも架電先は見つかります。

電話なのでお客様も断りやすいですし、事業者でもガチャ切りされることは多々あります。

テレアポと飛び込み営業のメリット・デメリット

飛び込み営業のメリット

基本的に一人でまわることが多いのであれば時間的には自分のペースで営業を出来ます。

もちろん「◯枚名刺をもらってこい」とか、「◯件契約をもらってこい」といったノルマを課せられたりするのでのんびりしていても成果にはつながりません。

ただ、テレアポと違って常に上司の目線や社内の雰囲気を感じながらというわけではないので、しっかりペース配分すれば比較的自由に営業ができます。

さらに、飛び込み営業が出来るようになれば、自分の体と時間さえあればどこでも営業することが可能になるのである意味最強です。

飛び込み営業のデメリット

何よりも飛び込みのデメリットは、季節や天気の影響を大きく受けることです。

夏は暑い、冬は寒い、雨や雪が降ると体力はかなり消耗します。

リアルな話をすると、雨の日は左手にカバンを持ちながら右手で傘、電話をかけようものなら左手のカバンを持ちながら携帯で話しますし、タバコを吸おうものなら傘を持ちながらタバコ、缶コーヒーで一息とかなるともうどこに何を持っているのかわからなくなります。

雨宿りできる場所を探すのは得意になりますが。。

さらに何と言っても飛び込み営業のデメリットは、ひたすら面と向かって断られますし、怒られるのも対面なので精神力が必要になります。

テレアポのメリット

電話の段階である程度の趣旨や話す内容を伝えているので、訪問してから本題に入りやすい。

そのため門前払いという可能性が極めて低くなります。

営業トークをする最低限の土台が出来ているので訪問してからの営業は比較的やりやすい。

テレアポの場合、トークスクリプトを見ながら話せるので比較的営業が未経験者や慣れない商材の場合でもスムーズに見込み客の開拓が出来ることが大きなメリットです。

飛び込みだと面と向かっての断り対応も電話口なら顔も見えないので精神的に楽です。

テレアポのデメリット

テレアポをやろうと思うと一日中社内でアポイントが獲得できるまでひたすら電話をかけ続けます。

ガチャ切りや怒られることは日常茶飯事なのでそれなりの忍耐力が必要になります。

ぼくも数えきれない程のテレアポをやりましたが、朝から晩までテレアポをし続けて、アポイントが入らない日もありますが、そんな時は発狂しそうになります。

テレアポ向き、飛び込み営業向きの商材は？

飛び込み営業向き

・導入ハードルが低く、継続性のある商材

例えば無料掲載できるwebメディア、クレジットカード決済端末、インターネット回線やケーブルテレビなどは飛び込み営業の方が効率的です。

決済者や購入者に直接会える可能性の高い商材で、長時間の説明を要しない商材となると、テレアポでアポイントを取らなくても一件ずつ商品説明に回れば契約までの距離が短時間です。

さらに誰もが知る知名度の高い会社や商材、サービスの場合は、飛び込み営業でも不信感や心理的なハードルが低いので飛び込みの方が向いています。

飛び込み営業にももちろんコツがあります。

端から端までローラー作戦で軒並み飛び込むのも一つですが、対象客がいる可能性の高い場所に行った方がはるかに効率的は上がります。

テレアポ向きの商材

対象が中規模以上の会社の商材は飛び込み営業をしても決済社や担当者に会える可能性は極めて低くなります。

確実にニーズのありそうな所にアポイントを取って訪問した方が確率は高まります。

さらに、認知度の低い商材の場合は長時間の説明や安心感を売ることから必要になりますので、しっかり説明する時間を取ってもらえるテレアポの方が効率的です。

例えば投資用不動産や人材関係、WEBサイト制作など、長時間の説明やイメージのわく提案が必要なものになるほどテレアポ向きといえます。

あとは対象になる業種やターゲットが絞られている場合や、顧客になりそうなターゲットのエリアが分散している場合は一件ずつ飛び込み営業するよりはある程度見込みを作った上で訪問しないと交通費や時間の効率は悪化します。

まとめ

飛び込み営業もテレアポも闇雲にアプローチするよりもある程度ターゲットを見極めてからはじめなければ効率は上がりません。

時間の効率を考えるとテレアポでの営業の方が効率が高いケースの方が多いです。

飛び込み営業の場合は1件の訪問に最低でも1分から10分以上の時間がかかります。

テレアポの場合は1件あたり6コール程であれば20秒もあれば十分です。

その分多くのターゲットにアプローチできますし、移動コストや決済者への接触率を考えるとテレアポである程度絞ってから営業活動を行う方が効率がよくなります。

どちらも経験するのが良いと思いますが、未経験からの営業ならまずはテレアポから始めることをおすすめします。