トップセールスになる営業マンの6つの共通点

営業の本やサイトでも営業の成功ノウハウはたくさん見つかりますが、人それぞれ成功法則は違うものです。

トップセールスと言っても、社員数1万人の会社のトップになることと、10数人の会社のトップになるのは別物ですが、どちらにしても営業という職に就くからにはトップセールスというのが一つの目標になります。

営業をやる上で大切なことはたくさんありますが、シンプルに考えると「誰よりもトップセールスになれるような行動をしたか」が決め手になります。

売れる営業マンを何人も見てきましたが、いくつか共通点がありますのでまとめてみました。

1.考えるより動く

何よりも優先することは行動量です。

もちろん何も考えずにやみくもに動くことはムダが多くなりがちですが、それでも考えている時間よりも実践する時間を増やしたほうが近道です。

知識をつけることも大事ですが、実践して失敗を繰り返した分だけ成長するとよく言われます。

同じ失敗を繰り返さないためのフィードバックや反省の時間は必要ですが、行動する時間を削ってまでやることかといえば実践しながら上手く行く方法を模索するほうが圧倒的に身になります。

「なかなか成果が上がらない」と悩んでいる方に多いのが、「悩みすぎて、考えすぎて行動量が少ない」というパターンです。

上手くいかなかったことばかりを振り返っても上手くいくイメージはわきません。

「契約を取れるイメージがわかないから悩んでいるんだ!」

というのもわかりますが、契約をもらうという実体験が何よりも上手くいくイメージを増加させます。

それであれば契約をもらえるまで何度でも行動をするしかありません。

『失敗を重ねるためではなくて、成功体験を増やすために行動量を多くする』という考え方が必要です。

あなたは身近なトップセールス以上に実践していますか?

自信を持って「自分が一番やっている!」と言えるのであれば必ず売れるようになります。

やってみなはれ、やらなわからしまへんで。
サントリー創業者 鳥井信治郎

2.結果が全てと割り切れる

上司や同僚、お客様にどんなに嫌なことを言われても、うまくいかないことがあっても、腹立たしくても、自分が結果を出して見返してもらえるまでは全てを割りきって売れる営業マンになることだけを考えます。

売れるようになってくれば自然と周りの反応や見られ方も必ず変わってきます。

  • 上司のやり方が正しくない
  • 会社の仕組みが悪い
  • 商材やサービスが悪い

これらの発言や発想は全て契約が取れないことによる言い訳でしかありません。

上司のやり方が間違っていると思うのであれば、自分の思ったやり方で結果を出すこと。

結果が出るまでは周りに対しての不満は言わないこと。

会社の仕組みが悪いと思うなら、あなたが会社の仕組み作りを任されるくらい誰よりも結果を残して正しいと思う仕組みを作ればいい。

間違った仕組みだとしても、商材やサービスが悪かったとしても、あなたより売れている営業マンがいるのであれば文句を言える立場にないことはわかるはずです。

営業という仕事は何よりも結果を求められる仕事です。

まずはどんな言い訳もせずにその環境の中でトップになってから改善すればいいし、改善されなければトップになった実績をもって転職してもいいのです。

トップになる人は共通して目の前の結果にこだわって仕事をしています。

その日一日の結果を追求する

一日の積み重ねが一ヶ月の結果を作ります。

今日出来ないことのほとんどは明日も出来ません。

お客様との商談においても、当日に出来る最大限のことをやりきっておかないと、お客様がやる気になるのは基本的に営業マンと話している時です。

それ以外の時間は検討の時間ですが、多くの人はメリットよりもデメリットの方を大きく考えてしまいがちです。

契約も当日もらえる可能性が少しでもあるのであれば当日に契約までもらうこと。

資料の準備をするのであれば思いついた当日に必ずやっておくこと。

一ヶ月の目標を設定したら、当然一日単位で必達の数字を計算できます。

その日にどこまでやれたのか、一日/一ヶ月以上の成果が出せたのか、このまま今日が何日も続いたとして目標をクリアできるのか、これを常に考えて今日のことは今日中にやっておく癖をつけていきます。

言葉にすれば簡単ですが、実行するのはとても大変です。

その日の結果が満足に出来ないまま翌日を迎えても何も変わりません。

仮にその日に結果が残せなかった場合は、なぜ出来なかったのか、どうすれば出来るのかを考えて、しっかり答えを出した上で翌日を迎えることで確実に成長していきます。

3.知識を身に付ける

移動中は常に勉強

移動の多い営業マンは電車、バスの移動時間は周りに差をつける一番のポイントです。

例えば1日のトータル移動時間(通勤も含めて)が2時間あると考えると、1ヶ月20日としても40時間、3ヶ月継続すれば120時間もの差が出てきます。

120時間あれば2時間の映画60本分、週に1時間の英会話に通っているなら約2年間通い続けたのと同じだけの時間になります。

たったの3ヶ月で驚く程の差が出て当然です。

実際に役に立ったと思う移動時間の使い方としては、

  • 営業関連の本を読む
  • ビジネス関連の雑誌を読む
  • 商材やサービスに対しての知識を増やす本を読む
  • 先輩の営業トークの録音を聞く
  • ニュースをチェックする
  • 次に訪問するお客様に関連することを調べる

上記6項目については移動時間で十分まかなえます。

帰宅後は移動中に出来ないことをする

トップセールスになるからには他の人と同じ時間を使ってもよほどのセンスがない限り難しいのが現実です。

となると、他の人がやっていない間にどれだけのことが出来るかで大きく差がつきます。

移動中も勤務時間なので、仕事に使うのはもちろんですが、帰宅後や休日にどれだけできるかがポイントです。

移動中に出来ないことをやることでさらに営業としてのスキルを強化できます。

例えば、パソコンを使ってじっくりやる作業(資料作りやプログラムの勉強等)は自宅で集中できる時間にやると効率は上がります。

売れている先輩や上司の誘いを断らない

売れる方法や実際の営業現場の声、上手く行く方法は、売れている先輩や上司に聞くのが一番の近道です。

自分のやり方で売れるのであれば一番良いのですが、自分の売り方以外にも売れる方法はたくさんありますし、先輩の失敗例を聞きながら同じ過ちを繰り返さないことも大切です。

上司に嫌われていては仕事がやりにくくなってモチベーションが下がってしまったり、成績に不利な采配をされたりすることでトップセールスへの道が険しくなります。

もちろん自分が尊敬できない上司や先輩との食事や飲み会にイヤイヤ参加するのはあまり特にはならないのでおすすめはしませんが。。

4.自分のモチベーション維持を最優先する

営業で一番大事な部分ですが、自分のモチベーションを維持することを最優先に考えることです。

モチベーションを維持する方法って人それぞれですが、自分なりの高め方や息抜きの方法を見つけることが大切です。

営業マンはさぼることも必要

「どうしてもやる気にならない・・・」

「会社に戻る気が起きない・・・」

そんな時にはさぼることも必要です。

ただただ時間を無駄に過ごしても自分のためになりません。

そのさぼった時間で何を得られるのか?

が大事です。

喫茶店で一時間の時間を使ってさぼるのであれば考えるべきことは、

「一時間のあなたの時給」
「喫茶店に入って支払うコーヒー代」

と天秤にかけるのが

「その一時間で得られる何か」

となります。

要は一時間の時間を使ってあなたにどのくらいのメリットがあるのかです。

さぼることでリフレッシュしてその後を集中して仕事に取り組めるのであればさぼるべきです。

一時間の喫茶店でぼーっと過ごしたにも関わらず、その後の仕事も上の空で集中していないということであればさぼっても意味がありません。

頭の切り替えが大切です。

5.1%でも必要になる可能性のあることはやる

身だしなみに気をつける

これは社会人にとって共通項ですが、見た目は印象の9割とも言われます。

スーツ、ワイシャツ、靴、鞄等の目に入るものは全てに気をつけておきましょう。

高いものを身につける必要はありません。

ヨレヨレの高級なブランドものよりも、ノーブランドでも清潔できれいなものを身につけている方が遥かに人の印象は良くなります。

営業職は人に会う仕事です。

ベストセラーになった「夢をかなえるゾウ」でも、成功するために一番最初にすることが「靴磨き」です。

服装や髪型には人一倍気をつかいましょう。

いつでもお客様に会える準備をしておく

服装はもちろんですが、態度やマナー、行動、準備の全てをいつお客様に会っても大丈夫な状態にしておくことです。

ささいなことですが、困っているところを道案内した老人がお客様だった、なんていうことはよく聞きます。

契約書や営業資料、名刺などもいつでもお客様に会える準備をしておくことです。

契約を下さったお客様がとても気に入ってその日のうちにお客様を紹介してくれることになった、ということもよくあります。

そんな時に名刺がない、営業資料がない、契約書がないでは話になりません。

「自分には必要ないかな?」と思っても、もしかしたら必要になる可能性が少しでもあるなら迷わずにやるようにします。

例えば、お客様に渡す資料なんかでも「もしかしたらお客様先では役に立たないかも」と思っても、1%でも役に立つ可能性があるのであれば持って行くようにします。

常に自分は見られていると意識する

お客様先に訪問する直前にタバコを吸ってポイ捨てを見られた・・・

これはかなりのマイナスイメージです。

居酒屋でお酒を飲んでいても、会社やお客様の悪口、不満や愚痴を言っているとどこの誰が聞いているかわかりません。

トップセールスを目指すのであればどこで誰に見られても恥ずかしくない自分を作って行きましょう。

営業は可能性を形にしていく仕事です。

些細なことでもお客様に与える印象が良くもなり悪くもなります。

6.成功したイメージを明確にしておく

これは日々のモチベーションにもかかわってくることですが、今やっていることが何につながるのかを明確にしておくことでモチベーションの維持がしやすくなります。

インセンティブでも昇格でも個人的な目標でもなんでもいいのですが、今やっていることが上手くいったらどうなるのか、目標を達成したらどうなるのか。

成功のイメージというと漠然としていてイメージがわかないという方も多いのですが、

目標を達成したらインセンティブが〇〇万円もらえる、そうすれば◯◯に旅行にいける!!

目の前のお客様から契約をもらえれば同期の中で1位になれる!

今月このくらい出来れば先月の自分を超えられる!

そんな単純な目標でもいいのです。

トップセールスというのは日々の積み重ねの上に成り立つことです。

まとめ

トップセールスになれる営業マンに共通するのは、「なんとしてもトップになる!」という強い意志です。

そのために必要なことをしているだけなのです。

決してセンスや経験が全てというわけではありません。

トップを目指すからには地道な努力が必要なのはいうまでもありません。

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