初対面でも信頼される営業マンが使っている簡単な心理テクニック

営業の信頼関係構築

「以前は契約がとれていたのに最近めっきり受注できない」

「知識も増えたし営業も様になってきたけど契約が上がらない」

そんな時に見直して欲しいことがあります。

多くの営業マンが落ち入る突然のスランプ。

実は簡単に抜け出せたりします。

「お客様はあなたのことをどれだけ知っていますか?」

これを見直すだけで契約率は大きく変わります。

契約がとれない時に見直すポイント

営業という仕事は、いかに短時間でお客様との信頼関係を構築するかがポイントになります。

営業経験を積み重ねていくと、当然ながら「トーク力」や「商品知識」は強化されていきます。

ところが、今までとれていた契約が突然とれなくなってしまった・・・

というのはよくある話しです。

知識や経験が増えた分だけ商品力や営業トークに偏ってしまいがちです。

 

そんな時に見直すべき重要なことが一つあります。

「あなたのことをお客様にどのくらい知ってもらえたか?」

これは、訪問回数が多いとか少ないとかの話しではありません。

例えば即決営業をしている場合は特に気をつけなければならないポイントです。

知らない人から押し売りされるのは嫌い

誰もが、知らない人から勧められる商品やサービスはあまり信用出来ません。

もちろん「◯◯大学の教授がおすすめ」とか、「◯◯で一番売れている?」とかのお墨付きがあればいいのですが、ほとんどの営業マンは「営業マン」でしかありません。

お客様からすれば

営業マン = 売り込みに来た人

という認識です。

知らない営業マンがする話しは「セールストーク」にしか聞こえないのが普通です。

商談に自己紹介は必要?

では知らない人から脱出するためには、お客様に「あなたのことを知ってもらう」必要があります。

ただ、商談の場で自己紹介をされるほどうっとおしいものはありません(笑)

実際にぼくも営業マンの話を聞いたりもしますが、名刺交換のあとで会社概要や自己紹介をされるほど興ざめする営業はありません。

いかにさりげなくあなたのことを知ってもらうかが重要です。

信頼される営業マンがさりげなく使う簡単な心理テクニック

お客様と仲良くなることが得意な営業マンは、さりげなく仲良くなるテクニックを使っています。

実例をあげながら説明していきます。

ただの営業マンから◯◯の営業マンへ

営業トークの中で自分のことを知ってもらえるようなトークをさりげなく組み込んでいく。

自己紹介ほど押し付けるのではなく、会話の自然な流れであなた自身の話しをうまくお客様に伝えていきます。

(例1)
「この商品の特徴としては、子供にもとても人気があるサービスで、私も小学生の娘に使わせてみたのですが~」このトークでは、「ただの営業マン」から「小学生の娘がいる営業マン」にランクアップします。
(例2)
「東京では当たり前になっていますが、ぼくの地元の北海道でも当たり前になりつつあるサービスなので~」「ただの営業マン」から「北海道出身の営業マン」に変身します。
(例3)
「先日先輩のお客様で◯◯な方がいらっしゃって、先輩と一緒にへぇー!ってうなってしまったほど~」「ただの営業マン」から「先輩と仲の良い営業マン」に格上げです。

例1から例3を一件のお客様に話すことはそんなに難しくありません。

商品説明のみを一生懸命する「ただの営業マン」

と、

「北海道出身で小学生の娘もいる社内の先輩と仲の良い営業マン」

が説明する商品では明らかに後者の方が共感をもたれます。

もっと言うと、お客様が北海道出身だったり、小学生の娘がいたりすればさらに距離は縮まります。

 

そういう共通点をなるべくたくさんお客様から見つけてもらえるようにトークの中に仕掛けをしていきます。

その場で反応してくれなくても、共通点があれば心の中では間違いなく

「あ、この人信用できるかも」

という思いは芽生えます。

 

実体験でお話すると、

その日は、訪問してから終始無言であまり反応をしてくれないお客様でした。自分のことを知ってもらえるように出身地や家族構成、趣味や住んでいる場所、この仕事を始めた理由など、いろんな自分ネタを盛り込みながら熱心にベストな説明をできたと思ったのですが、それでも反応が薄く、

(あれ・・・、正直難しいかな・・・)

と思いました。

心が折れかけた時に、

「じゃお願いするよ」

と。

「え?ありがとうございます。ちなみにどの辺りが一番気に入っていただけたのでしょうか?」

「ぼくと妻と地元同じだから悪い人はいないと思って。ただ、何社もお話聞いてきて同じような話しだったけどせっかくなら同郷のあなたにお願いすることにした。」

というお言葉をいただきました。

ちょうどその時に奥様も見えて、社長もさっきまでとは別人のように気さくになってくれて、地元のローカルトークで盛り上がりました。

契約をする一つの理由というかきっかけが同郷だったから、というのは良くあることです。

商談の中でそういう芽をたくさん育てていくことで信頼関係にもつながりますし、お客様の心を開くきっかけにもなります。

まとめ

契約が取れなくなった時は、

・商品やサービスを何とか売り込もうとしてばかりで、あなた自身を知ってもらえているのか

ということを思い返すとすんなりお客様に信頼してもらえたりします。

うまく行かない時はなかなか自分の話をする余裕もなくなりがちですが、営業は人と人のコミュニケーションです。

お客様との共通点を探そうとするのではなくて、お客様に共通点を見つけてもらうためのトークを意識すること。

そこを振り返ると予想以上にお客様との商談が楽しくなってきますよ。

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