未経験からの営業会社の選び方、営業職の種類を知る!

営業職への就職、転職を考えているけど、何を基準に会社を選んだら良いのかわからない…

確かに営業を募集している会社は数えきれないほどあります。

未経験者のあなたならなおさら
「どんな営業なら自分がこなせるのか」
「やっていけるのか?」
という不安がこみ上げてくるでしょう。

まずはあなたがどんな営業をやってみたいのかを固めることからはじめましょう。

基本的な営業職の種類とそれぞれのメリット、デメリットを考えてみましょう。

法人営業、個人営業

営業の種類は大まかに分けると

  • 個人への営業
  • 法人(会社)への営業

の二つに分かれます。

個人向けの営業はB to C(Business to Consumer/Customer)、法人向けの営業はB to B(Business to Business)と言われたりもします。

それぞれの特徴が次の通り。

個人向けの営業で多い業種

  • マンションや戸建て等の不動産
  • 内装や外壁等のリフォーム
  • 保険関連
  • ネット回線やCATV等の通信関連
  • 英会話や家庭教師等の教育関連
  • 証券や金融関連
  • 自動車関連

その中でも未経験者の採用が多いのは
不動産、通信、保険が未経験採用を積極的にやっています。

法人向けの営業で多い業種

  • 回線やコピー機、OA機器等の通信関連
  • WEB、IT関連
  • 求人や採用等の人材関連
  • コンサルティング
  • 建築、建設関連
  • 保険関連
  • メーカー、総合商社

未経験採用が比較的多く見られるのは
不動産、WEBやIT関連、人材関連が多いですね。

法人営業と個人営業はどっちが辛い?

個人の場合だと断られる率が高そうだなぁとか思ってしまいがちですが、法人営業も個人営業も、新規開拓の場合はキツさは変わりません。

法人営業も幅広くて、比較的小規模な事業者への営業なのか、大手企業向けの営業なのかで対象者も営業プロセスも変わってきます。

未経験者におすすめなのはどっち?

短期間で成果をあげたいと考えているなら、個人向け、小規模事業者向けの営業を選ぶことをおすすめします。

大手企業相手となると決済が遠くなりがちなので、一件の成果が上がるまで数ヶ月以上かかるケースがありますが、個人、小規模事業者の場合は本人や、代表者がその場で契約をしてくれるような営業が多くあります。

目標や契約までのサイクルが短い分日々の成果、短期間での成長が実感しやすい会社、商材を選びましょう。

有形商材、無形商材

有形商材って何?

有形商材というのは、実際に形のある商品、完成した商品の営業をします。

有形商材の業種例

・自動車関連
・OA・複合機(コピー機等)通信関連
・住宅、不動産
・金属、ガラス、紙等商社関連
・電化製品などのメーカー
・看板、販促品、ノベルティ等

お客様に実物やカタログを見てもらって契約をいただくので、イメージというよりはしっかりとお客様に合わせた営業が必要になります。

有形商材の場合は、どんなものを契約するのかイメージもわきやすいのですが、価格、相場が比較的簡単に調べられてしまいます。

今であれば、インターネットで商品名や型番を検索するだけで最安値の情報がたくさん出てきますので、価格競争に負けないような営業力が必要になります。

無形商材とは?

有形商材の反対に無形商材の場合は目に見えない商材を取り扱います。

無形商材の業種例

・広告宣伝
・IT・WEB関連
・保険
・コンサルティング
・金融関連
・教育関連
・サービス業

目に見えない、形のない商品やサービスのセールスをするということは、あなたの話した営業トークやお客様に提供した価値をしっかりイメージをしてもらった上で契約をもらいます。

お客様の状況やニーズを的確に把握した上で、あなたがベストだと思う提案をお客様にも同じイメージが共有できるくらいの提案をします。

形のないものを売るということは、あなたのトーク次第で無限にお客様のイメージを膨らませることが可能ですが、オーバートークや嘘は間違いなくクレームになります。

サービスや商品に対しての知識は不可欠になってきます。

未経験から始めるならどっち?

未経験なら有形商材の方がわかりやすいですが、難易度は高くてもトーク力のつきやすい無形商材がおすすめです。

どちらが良い、悪いというのはありませんが、あなたが

・これなら自信を持ってお客様に勧めることが出来る
・これはどう考えてもお客様から求められる

とイメージのわく商材が一番です。

もちろん入社前に具体的な売れるイメージがなくても、しっかり売れている商材であれば必ず契約してくれるお客様はいます。

逆に絶対に自分は売られたくない、と入社前から思うような商材を扱っている会社は選択しない方がいいですね。

別な職種とも言える 新規開拓とルートセールス(ルート営業)の違い

新規開拓営業のタイプを見極める

その名の通り、今は取引の無いところから新しく取引してもらえる(契約してもらえる)お客様を見つけて開拓していく営業です。

付き合いがないのでどうやって探すのか?というところですが、基本的には下の4つに分類されます。

  • 飛び込み営業
  • テレアポ営業
  • 反響営業
  • 紹介営業

上から順にきつい仕事だと思って下さい。

飛び込み営業

1件ずつアポ無しで玄関や受付に訪問していきます。

当然アポ無しなので非常にキツイ対応を受けることが多いです。

イメージしていただくとすれば、

休日に家で映画を見ていたらインターホンが鳴り、

ピンポーン「◯◯新聞の◯◯と申します、ごあいさつに伺いました~」

いかがでしょう?

一人暮らしの方なら経験があるかと思いますが、インターホン越しにどんな対応をしますか?

おそらくあなたは

「新聞とることは考えてないんで、今忙しいのですみません」

という感じじゃないでしょうか?

これを繰り返して、ちょうど新聞とろうかと思ってたんだよとか、新聞くらい読まないとなーと思ってた、という方、もしくは話を聞いてくれる人を探していく地道な営業です。

飛び込み営業のメリット
営業の基礎となる部分を根本から学べる
飛び込み営業が出来れば他の営業はだいたいこなせるような感覚値を身につけられる
一人で行う飛び込み営業なら自分のペースを保てる
飛び込み営業が出来ればどんな商材でも売れるようになる
飛び込み営業のデメリット
季節の変化をもろに受けるので厳しい
何件も何十件も何百件も面と向かって断られる厳しさ
自分自身でしっかり行動を管理しないと堕落する可能性
体育会系のド営業会社が多いので果てしなく成果主義の会社が多い

テレアポ

テレアポからの新規開拓営業は飛び込み営業に比べると比較的効率が良く、テレアポ後の訪問営業は飛び込みに比べるとはるかに成約率が高い仕事が多いです。

ただし、成約率の高い営業をやっていながら成果が上がらないと周りとの格差が開きやすい。

テレアポからの新規開拓は2パターン
電話でクロージングまで行い訪問はしない
電話でアポイントを取り付けて訪問して営業

どちらもメリットデメリットはありますが、営業という仕事を学びたい、営業力を身に付けたいと考えているなら訪問するテレアポ営業をおすすめします。

電話だけだとどうしても相手の表情や仕草から読み取る能力が伸びません。

人間は目から入ってくる情報が一番影響力を持ちます。
せっかくなら視覚からも読み取ることのできる営業力を身につけた方が後々役に立つことが多いです。

反響営業

広告や宣伝、看板などから問い合わせてきたお客様に営業をします。

店舗を構えたカウンター営業や、不動産なんかはこういったケースが多いですね。

問い合わせに対しての営業なので比較的お客様のニーズは高いのでセールスはしやすいですが、中には(大手不動産関係に多い)反響を取るためのチラシ配りなんかが業務の大半を占めるような営業もあります。

紹介営業

紹介営業に関しては一番営業活動がしやすいです。

信頼関係や不信感という意味では飛び込みやテレアポなんかとは比較にならないくらいスムーズに商談できます。

サービスや商品をしっかり理解してもらえれば契約にいたる可能性は高く、変な対応さえしなければ過度なクレームにもなりにくいです。

というのも紹介元があっての紹介営業です。

入社時点で既存のお客様の引き継ぎをすることも多いので、あなたの応対一つで取引先を消失させてしまえば会社に対しての損失は大きくなります。

その分しっかりした知識やマナーが必須になります。

営業力を培うというよりは、仕事をしたコミュニケーションやお客様との付き合いから学んでいきたいという方にはおすすめです。

ただ、紹介営業の場合は別な業務と兼業だったりすることも多いので、その業界に詳しくなりたい、幅広い知識や経験も身につけたいという方には向いてるかもしれませんが、営業に専念したい、どこに行っても通用する営業力を身につけたいという場合はあまりおすすめできません。

 

関連記事:テレアポと飛び込み営業はどっちが効率がいいのかを比較

ルートセールス(ルート営業)ってどんな仕事?

これは紹介営業と同じような意味合いを持っているケースが多いのですが、基本的には決まったお客様を定期的に訪問して、追加の売上を上げたり、紹介をもらって営業に行ったりという仕事になります。

営業能力を磨く!というよりは、実際の業務の中でお客様対応をするとか、既存のお客様のフォローアップというのが仕事の割合としては多くを占めます。

お客様と深い付き合いをしていくという部分に関してはやりがいも成長も感じられる仕事です。

会社規模ごとの営業職のメリット

営業職を募集している会社にも様々な企業規模があります。

必ずしも大手がいいかというと、営業職の場合はそうでもないことも良くあります。

ここでは、企業規模ごとにどんな特徴、メリット、デメリットがあるのかを知りましょう。

大手企業(上場企業)

中堅企業(非上場だが業歴も長く100名以上の規模)

中小企業(従業員10から100名くらい)

スタートアップ企業(急成長を狙う企業や事業)

個人企業(10名未満の親族経営や小企業)

()内は個人的な意見なので世間の一般論とは違うかもしれませんがだいたいの目安です。

どれもメリット、デメリットがあります。

大手企業(上場企業)の営業職

大手企業のメリット
会社自体が安定していて倒産の可能性が低い
(あくまでも倒産の可能性が低いだけでリストラの可能性もないことはない)
上場企業の場合は規定やマニュアル、コンプライアンス等がしっかり設定されているので安心
(但し最近は規定があっても守られていない企業も多いみたいですが。。)
福利厚生がしっかりしていて上司の姿が目標として設定できる
営業職の場合は誰もが知っている社名の方がお客様の警戒心は低い
大手企業のデメリット
部長や役員クラスまでは実力だけでいくにも時間がかかる
形式的な雑務が多かったり新しいことをするまで時間がかかる(社内稟議等)
転勤や(営業職以外への)配置換えなどの可能性が高い
成果を上げても評価への反映に時間がかかったり、経営者からの評価は途中の上司次第
入社までのプロセスが長い
学歴、キャリアを重視されやすい

中堅企業の営業職

中堅企業のメリット
中堅の会社の多くは大手にはない柔軟さと整備された社内環境がある
拡大指向の会社の場合は上層部に食い込むチャンスがある
社長や役員との距離が大手よりも近いため評価が経営者の目にとまりやすい
急成長してきた中堅企業の場合はその勢いを肌で感じることが出来る
能力次第では新しいこと、新事業を任される可能性も高い
中堅企業のデメリット
大手程ではないにしても100名以上の規模になるとポストが埋まっている
会社自体が出来上がっているケースが多いので良くも悪くも最初は自分の結果が会社を動かす程の影響力をもたない
それ以上拡大出来ていない理由がある可能性も高い(会社の体制や経営者の限界)

中小企業の営業職

中小企業のメリット
自分の仕事や成果が会社の業績に反映しやすいのでやりがいが明確
社長や役員との距離が大手よりも近いため評価が経営者の目にとまりやすい
急成長している会社の場合は会社の成長と自分の成長が重ねやすい
拡大中の会社であればポストが空いていたり新たな事業の立ち上げを任されやすい
中小企業のデメリット
規定やマニュアル、社内環境や内部統制が整備不十分だったりあいまいだったりする
営業マン一人の成果で会社の業績が左右する規模の場合は過剰なノルマやプレッシャー
有給や残業等があいまいになっている可能性が高い
個人経営のメリット
経営者と近いので自分の意見が反映されやすいし、会社の方向性や社長のビジョンが直接感じられる
経営するのに必要な業務が見えやすいので幅広い仕事を学べる
自分の営業成果が会社の成果に反映しやすいので達成感の感じ方が大きい
少人数なほど人間関係に悩むリスクが低い
個人経営のデメリット
一人一人が担う役割が大きいのでプレッシャーが大きい
人手不足の場合は退職や転職がしづらい、休みづらい
幅広い社内の仕組みや部署ごとの役割がわかりづらい、大手だと別部署の担当者に任せられることも自分でやらざるを得ない
倒産、廃棄リスクが高い
人数が少ないので孤立すると逃げ場がない
大手の求人媒体で募集情報を探すことが難しい

それぞれにメリットやデメリットがありますが、あなたが営業職に何を求めるかで選択する基準が変わってきます。

ここにあげたのはほんの一部ですし、当てはまらないケースもありますので入社後に判断するしかありません。

タイプ別のおすすめの企業規模は?

あなたが営業職に何を求めるのかによってベストな企業規模を選択しましょう。

選択の基準としては、下記に当てはまる項目が多い規模が一番失敗がないはずです。

もちろんそこに固執するというよりは優先順位をつけて考えましょう。

大企業向きの方

安定した会社で長く働きたい
転勤や出張も大歓迎
整った環境で営業を自分のペースで学びたい
会社のブランド力に惹かれる

中堅企業向きの方

キャリアアップのために転職も考えているけどある程度整った環境で働きたい
自分が担う役割は経験と成果に応じて増えていけばいい
マニュアルや手順が明確になっていて、自分のやるべきことが明確な方が働きやすい

中小企業向きの方

自分がどこまで出来るのか試したい
とにかくスピード出世、稼ぎたい
成長企業の勢いを感じたい
自分が作り上げる実感を持ちたい

個人経営向きの方

アットホームな環境で働きたい
社内の人付き合いまで気を使いたくない

未経験者はどの規模の会社を選ぶべきか?

営業未経験者におすすめなのは、中堅企業、中小企業がおすすめです。

なぜなら、比較的未経験採用を積極的に行っている会社も多いですし、最低限のマニュアルや営業フローが整った環境で学んだほうが応用力が身につきます。

会社名でのブランド力がないのは営業力を養う上では重要で、あくまでも自分自身を気に入ってもらえる営業マンを目指していけます。

さらに、中小企業の場合は成果さえ上げれば出世スピードやインセンティブが大手よりも高額に設定されているケースが多いので、その分やりがいにもつながりやすいです。

ただ、中小企業でもインセンティブがなかったり、安定志向の会社だと上記は望めないので入社前や面接時にしっかり確認しておきましょう。

希望職種は営業職、業種の選び方は?

業種、業界の選び方

営業職をやりたい、でもどんな業界の営業がいいんだろう?

せっかくならこれから伸びる業界で経験を積みたいですよね。

では、どんな業界が今伸びているんでしょう?

今注目されている、今後伸びてきそうな業界の調べ方

東証の新規上場企業を調べてどんな業種、業界が多いのかをチェックしてみる

特にマザーズやジャスダック等の新興市場へ上場する会社は、監査法人や証券会社、東証の厳しい審査を受けてこれからも安定して伸び続けそうだと判断されないと上場の承認がおりません。

国内には300万社が有ると言われる中でも上場している会社は約3600社ほどしかありません。

そのため、これから伸びていきそうな業界や安定している業種が厳選されています。

⇒ 日本取引所グループ 新規上場企業一覧

職種をしぼらずに求人情報をチェックしてみる

求人情報というのは社員を増やそうとしている会社の集まりです。

縮小傾向の会社は募集するよりもリストラ等で減らしていく方が課題になっていたりもします。

職種をしぼらずに求人をチェックする理由は、営業職にしぼった求人情報だと、営業職を必要としている業種しか見つけられません。

営業職に関してはこれから伸びる!という業界ではなくても売上を拡大しないと!という会社も含まれています。

なので職種をしぼらずに求人情報を見ていきながら、どんな業界の会社が多いのかを把握すると伸びている業種が見えてきます。

営業職の王道と言えば、不動産、保険、人材、広告、通信、WEB、IT、自動車、製造、運送、医療、金融、アパレル、建設等が一般的です。

もちろんどんな業界でも営業職というのは求められます。

あなたが「この業界はこれから伸びると思う」という業種があればそこを選択するのが一番です。

なぜなら、どんな業界でも入社後には競合他社がたくさんいることがわかりますし、世間的にはこの業界はちょっと…と思われている業種でも中には伸び続けている会社も存在します。

まとめ

営業職と一口にいってもいろんなタイプの営業があります。

あなた自身が営業に何を求めるのかによって選択肢が変わってきます。

どのタイプを選んでも楽な仕事ではないことは確かです。

「なぜ営業職をやりたいのか?」

「営業職でどうなりたいのか?」

を明確にすることでタイプを見極めて下さい。

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