売れる営業マンが実践する問題解決のストーリー営業

営業マンがお客様に何を伝えるのか?

・商品の良さ
・サービスの売り
・安さ、お得感
・契約するメリット

いろんなことを伝えようとします。

ただ、営業マンはお客様に何を伝えるべきなのかというと

「お客様の現状を把握して、目的までの具体的なイメージを伝える」

ということが重要です。

とくに法人営業であればなおさらです。

具体的に書いていきます。

1.お客様の現状を把握する

目の前のお客様を理解しなければ営業は出来ません。

運良く

「ちょうど欲しいと思ってたんだ」

というお客様に巡り合えればサービスや商品の売り込みだけでもいいのですが、営業の場合はそうはいかないケースがほとんどです。

「うちには必要ないと思う」

「必要かどうかわからない」

というお客様へのアプローチを上手に行うためには、提案する営業マンがお客様の現状を把握しないことにはベストな提案は出来ません。

お客様の現状を把握するためには?

お客様の現状を知る二つの方法について。

ヒアリングに重点を置いて営業を進める

お客様の現状を把握するためにはヒアリングをすることが一番です。

質問のしかたに気をつけながらお客様の真意を引き出していきます。

このヒアリングでお客様が現状持っている「前向き(ポジティブ)な意見」と「後ろ向き(ネガティブ)な意見」が聞き出せればベストです。

前向き(ポジティブ)な意見

これは後々クロージングなどでもプッシュするポイントになります。

営業する商材に対しての前向きな発言をいかにたくさんお客様に言ってもらえるかが営業の流れを良くします。

後ろ向き(ネガティブ)な意見

最も重要なのは、あなたが営業したい商品やサービスに対しての後ろ向き(ネガティブ)な意見をいかに早い段階で聞き出せるかです。

最終的にお客様が持っている後ろ向きな考えを営業マンが変えられなければ契約には至りません。

営業マンとしてはお客様にネガティブな意見を言われると、

(うわ、このお客様ちょっと厳しいかも)

(いらないって言ってる人だから契約しないかも)

というイメージになってしまいがちです。

繰り返しますが、営業の仕事はその後ろ向きな意見をしっかり認識してどうすれば前向きな考えに変えられるかです。

そのためにはお客様の現状の考えを知る必要があります。

質問した内容に対しての反応で判断する

ヒアリングをしてもなかなか答えてくれないお客様もいますが、その場合は話をしていく中での質問で判断していきます。

「営業マンからの質問に対してのお客様の反応」と、「お客様からの質問の内容」でお客様が現在どういう状態なのかを把握します。

お客様から営業マンへの質問で判断

お客様からどのような質問をされるかで現状の考えや商品・サービスに対してのお客様の知識を把握します。

高度な質問をしてくるお客様であればある程度予備知識があるはずです。

その場合は掘り下げた提案をしていく、具体的なイメージが出来るように専門的に営業を進めていくことが必要になります。

逆にある程度初歩的な質問や商品・サービス自体に対しての後ろ向きな質問であれば、そもそも営業する商品を取り巻く環境や、世の中の現状、流れを理解してもらい、必要性を伝えなければ先には進めません。

営業マンからお客様への質問の反応で判断

お客様から質問をしてくれればいいのですが、ほとんどのケースではお客様から質問をもらう以前に営業マンが判断していかなければいけません。

その場合はあなたがお客様に何かを伝えた時に見えるお客様の反応で判断していきます。

例えば、

・首をかしげる
・考えこむ
・表情が曇る

などの反応であればあなたのトークは伝わっていないか後ろ向きに捉えられています。

逆に

・しっかりうなずいてくれる
・表情が明るくなる
・前向きな質問がくる

などであれば少しづつ伝わっているはずです。

お客様の反応を見て現状を把握していきます。

2.お客様が求める目的を把握する

1.あなたが提案する商品・サービスの特徴としてお客様の何を解決することが出来ますか?
2.お客様はどんな目的、課題を解決したいと思っていますか?

この二つを理解すれば契約までの道のりは遥かに近くなります。

お客様が目的としていないことや、課題と認識していないことをいくら提案して売り込んでもお客様には響きません。

まずはお客様の目的が明確になるように営業を進めていきます。

1.目的や課題だと思っていない

そもそもあなたの商品やサービスで解決出来る課題を、お客様が課題として認識していない場合は、まずは課題として認識してもらう必要があります。

「このままだと◯◯になってしまいます」

などのトークを使って、課題を解決しなければデメリットがあることをしっかり認識してもらえるようなトークをします。

ここを疎かにするとどんなに素晴らしい商品説明をして、他社よりも圧倒的に安くても契約はもらえません。

目的や課題として少しでも認識してもらえたら「目的や課題が漠然としている」のトークに入ります。

2.目的や課題が漠然としている

目的や課題としての認識はあるが、それが明確になっていない場合は、営業マンが目的や課題を具体的に顕在化させていきます。

紙に書きだしてお客様と一緒に考えたり、解決出来ない場合のデメリットや目的を達成した場合のメリットを明確に話をします。

目的や課題が多岐に渡る場合は、あなたの商材・サービスで解決できる部分を強調して浮き彫りにしていきます。

営業マンの場合はコンサルティングではなくて商品を売ることが仕事です。

あなたの商品を買ってもらうために必要な課題を明確にしていきます。

3.目的や課題が明確になっている

この場合は、しっかりその課題を解決できるようなイメージさえ作れればいいので、具体的にどうすれば解決できるのかをあなたの商品やサービスの提案をしていきます。

3.どのように目的まで到達するのかストーリーを伝える

営業マンの仕事として一番重要なことです。

自社の商品やサービスを使って、どうやって目的まで課題を解決することができるのかを具体的にイメージできるようにお客様に伝える

単純に商品の性能や価格、新しさをアピールしたところでお客様は「買う決断」が出来ません。

自分にとって、自社にとって必要だ、ぴったりだと感じてもらわなければならないのです。

半分以上はお客様に合わせた話し方

営業マンというとロープレロープレと言われたりもします。

もちろんセオリートークを頭にいれることは当たり前です。

ただ、そのセオリートーク+目の前のお客様にぴったりだと思ってもらえるトークの割合がとても重要です。

ただただ売り込みたい商品の説明や機能、メリットを説明するのではなくて、その商品を使った場合に目の前のお客様がどうなるのか、具体的にどう使うのかをイメージできるように営業をします。

商品やサービスを過程に盛り込む

お客様の現状と目的を把握できたら、現状から目的までの道のりにどうあなたの商品やサービスを絡ませるかを考えます。

当然あなたの営業する商品やサービスを使わずに解決できることであれば契約はもらえません。

この現状から目的達成までの道のりは、あなたがどれだけ自社の商品やサービスを理解しているかによっても提案の幅は変わってきます。

あらゆるパターンのお客様にも提案できるようなバリエーションを持っておきましょう。

目的達成までのストーリーを伝える

ここでいうストーリーというのは、あなたの会社や商品のストーリーではありません。

商品のCMではなく、お客様を主人公にしたあなたの商品やサービスを取り入れたサクセス・ストーリーをお客様に伝えます。

文章にすると上手く書けませんが、その商品・サービスを使ってお客様の目的が達成されるまでの具体的なストーリーを話します。

そのためにはしっかりお客様の現状を把握しながら話を進めなければ感動は生まれません。

まとめ

営業という仕事はお客様の現状から課題解決までの架け橋になることが結果につながります。

1.お客様の現状を把握する
2.お客様の目的・課題を明確にする
3.現状からあなたの商品やサービスを使って目的・課題までの道のりを具体的に伝える

この3ステップをしっかり自分のものに出来れば営業成績はどんどん伸びていきます。

突然出来るものではないので、常にお客様の反応を見ながら経験を積んでいくことで意識せずとも出来るようになっていきます。

ただただ強引に押し売りしていく営業とは違って、感謝される営業が出来るようになります。

お客様の現状から目的達成までの架け橋になれる営業マンを目指して下さい。

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